Laimėjimų susižėręs socialinės psichologijos tyrimas atskleidžia, kodėl mums dažnai nepavyksta sėkmingai dėrėtis
Derybos – vienas iš tų veiksmų, kuriuos darome to net nesuprasdami. Deramės ne tik posėdžių salėje, kai prašome viršininko didesnio atlyginimo ar apsipirkinėdami turguje – deramės kiekvieną kartą, kai norime su kuo nors dėl ko nors susitarti. Reikalas gali būti visai paprastas, pavyzdžiui, kurį restoraną su draugu pasirinksite praleisti vakarą arba kurį televizijos kanalą žiūrėsite. Iš kitos pusės, derybos gali lemti tautų likimus.
Ar dideles, ar mažos svarbos, derybos yra kertinė mūsų gyvenimo dalis. Psichologinių derybų procesų išmanymas gali suteikti didelį pranašumą kasdieniniame gyvenime. Klasikinių, laimėjimų susižėrusių tyrimų ciklo metu Morganas Detuschas ir Robertas Kraussas tyrinėjo du kertinius faktorius, veikiančius derybų metu: kaip mes komunikuojame vienas su kitu ir kaip derėdamiesi pasitelkiame grąsinimo priemones (Deutch&Krauss, 1962).
Tyrimo metu buvo naudojamas žaidimas, kurio metu du dalyvaujantys asmenys privalo pasiekti susitarimą. Deutschas ir Kraussas taikė įvairias žaidimo versijas, kurių metu galiojo skirtingos sąlygos. Iš viso variacijų buvo devynios, tačiau, pagavus pagridinį principą, šie variantai tėra nežymios variacijos.
Taigi, įsivaizduokite, kad dirbate klerku Bell Telehopone Laboratories bendrovėje šeštojo dešimtmečio pabaigoje ir jus paprašo sudalyvauti psichologijos tyrime. Kiekviename psichologijos tyrime slypi siužetas, o šįkart istorija sukasi aplink dvi transporto bendroves…
1 eksperimentas: vilkikais į kelią
Prieš prasidedant eksperimentui, tyrėjai paaiškina, kad su kitu dalyviu žaisite žaidimą. Šiame žaidime vadovausite transporto bendrovei. Žaidimo tikslas yra toks pats, kaip ir tikros transporto bendrovės: uždirbti kiek įmanoma daugiau pinigų.
Kaip ir tikra transporto bendrovė, turite per kuo trumpesnį laiką pristatyti į atitinkamus taškus kiek įmanoma daugiau prekių. Tačiau šiame žaidime turite tik vieną starto tašką, iš kurio galite pajudėti, vieną galutinį tašką ir vieną varžovą. Regis, viskas paparasta.
O štai visa gudrybė.
Jums duotame kelio žemėlapyje užslėpta dilema. Jūs vadovaujate „Acme“ transporto bendrovei, jūsų priešininkas – „Bolt“ bendrovei, tačiau abiem iškyla ta pati problema. Pažvelkite:
Kaip matote, yra du galimi kelionės maršrutai – trumpesnis ir ilgesnis. Prisiminkite – laikas yra pinigai, todėl kuo ilgiau užtruksite keliaudami į galutinį tašką, tuo mažiau uždirbsite, o pelnas yra žaidimo tikslas. Deja, trumpesnis maršrutas turi esminį trūkumą: šis kelias turi tik vieną juostą ir juo vienu metu gali vykti tik vienas iš jūsų.
Rodos, teks su savo nepažįstamu konkurentu susitarti, kaip pasidalinti šį kelią, kad abu galėtumėte uždirbti pinigų. Kaip susitarsite – jau kita kalba, nes eksperimento metu jums visiškai neleidžiama bendrauti. Sėdite atskiroje kabinoje, kur matote tik savo „vilkiko“ valdymo pultą bei eksperimentatorių.
Kokią grėsmę kelia vartai
Jums leidžiamas vienintelis, nors ir netiesioginis, bendravimo būdas. Kiekvienas iš jūsų kontroliuojate vartus minėto kelio su viena juosta gale, tačiau vartus galima uždaryti tik tuomet, kai jūsų vilkikas jau įvažiavęs į kelią. Šį faktą ir panaudosite grasindami konkurentui. Uždirbti kuo daugiau pinigų jus ragina ir eksperimento vykdytojas – kito žmogaus pelnas jus neturėtų dominti.
Kai eksperimento vykdytojas duoda startą, greitai suprantate, kad neuždirbsite nieko. 20 pirmų bandymų metu ir jūs, ir jūsų varžovas uždarote vartus, taip priversdami abu vilkikus važiuoti kitu keliu. Antrasis kelias yra 50% ilgesnis, o tai reiškia, kad visa kelionė tampa nuostolinga. Antro bandymo metu abu vilkikai, važiuodami keliu su viena juosta, susiduria priešpriešiais. Abu esat priversti grįžti į kelio pradžią atbuline eiga, o tai atima laiko ir pinigų.
Kiti bandymai einasi ne ką geriau. Kartais kelionė pelninga, tačiau dažniau baigiasi nesėkme. Užuot puškėdami pagrindiniu keliu ir „kaldami“ pinigus, daugiau laiko iššvaistote traukdami ilgesniu maršrutu arba manevruodami atbuline eiga.
Eksperimento pabaigoje tyrėjas paskelbia, kiek uždirbote pinigų. Neuždirbote nieko. Tiesą sakant, jūsų nuostoliai triuškinantys. Panašu, kad vadovauti transporto bendrovei nėra taip jau lengva.
Ką gali grasinimai
Vėliau išsiaiškinate, kad eksperimento, kuriame dalyvavote, metu buvo panaudota viena iš trijų žaidimo versijų. Kitos versijos metu nėra jokių vartų, trečiojoje variacijoj – tik vieni veikiantis vartai, kuriuos kontroliuoja vienas iš žaidėjų.
Tačiau kol dar nepasakiau rezultatų, kurie buvo gauti taikant kitas dvi versijas, pamėginkite paspėlioti. Jūsų versijoje netruko abipusių grasinimų – abu turėjote galimybę vienas kitam grasinti. Kita versija pasižymėjo viepusiais grasinimais – tik viena pusė galėjo grasinti kitai. Buvo panaudota ir dar viena versija, kur grasinimų buvo išvengta. Tad kaip išsidėstė pelnas?
trucking game
Paaiškėja, kad, jei sudėtume abiejų dalyvių taškus, mažiausiai buvo uždirbta taikant jūsiškę versiją, kurios metu grasinimų ėmėsi abu dalyviai. Pagal pelną toliau rikiuojasi vienpusių grasinimų variantas, o daugiausiai pelno atnešė versija be grasinimų.
Gauta gana įdomi išvada: nors žmogus, turėjęs pagrindą grasinti – vartų kontrolę – taikant vienpusių grasinimų versiją uždirbdavo daugiau nei žmogus, neturėjęs galimybės grasinti, jiems vis tiek pasisekdavo labiau, tiek individualiai, tiek bendrai paėmus, nei tuo atveju, jei būtų grasinę abu. Šis eksperimentas būtent ir parodo tai, kad dėl atsiradusios galimybės grasinti sulaukiama prastesnių rezultatų, todėl abiems grupėms labiau priimtas vienpusių, o ne abipusių grasinimų variantas.
2 eksperimentas: komunikacijos kanalai
Tačiau juk dalyviai tyrimo metu visgi kažkiek bendrauja? Jums nebuvo leidžiama bendrauti su kitu eksperimento dalyviu, todėl už jus kalbėjo „vilkikai“. Derėtis – tai derybų keliu rasti kompromisą. Juk tai ir turėtų būti sprendimas?
Norėdami patikrinti bendravimo efektyvumą, Deutschas ir Kraussas (1962) parengė antrą eksperimentą, kuris visais atžvilgiais buvo panašus į pirmąją, išskyrus tai, dalyviai bendravo per ausines.
Ir štai kas paaiškėjo: tai, kad dalyviams buvo leista bendrauti, iš esmės neturėjo jokios įtakos transporto bendrovių uždirbtoms sumoms. Eksperimentatoriai apskritai nerado jokio ryšio tarp kalbėjimosi ir uždirbtų pinigų. Kitaip sakant, tarpusavyje bendravusiems dalyviams pokalbis nepadėjo lengviau susitarti.
Kaip ir eksperimento autorius, mane šie rezultatai nustebino. Atrodo, savaime suprantama, kad jei leisite žmonėms bendrauti, tai padės jiems rasti sprendimą, kaip abiems uždirbti pinigų? Tačiau tai šiame eksperimente visiškai nepasitvirtino. Panašu, kad dalyvių polinkis konkuruoti užgožė norą bendradarbiauti. Kita vertus, galbūt dalyviams bendrauti neleido su situacija susijusios specifinės priežastys?
Antrame tyrime dalyvavę dalyviai pažymėjo, kad buvę sudėtinga užmegzti pokalbį su kitu žmogumi – visiškai nepažįstamu asmeniu – todėl jie buvę ne tokie kalbūs kaip paprastai. Ar gali būti, kad būtent situacijos aplinkybės lėmė tai, kad dalyviai mažai šnekėjosi ir derėjosi?
3 eksperimentas: priverstinis bendravimas
Trečiojo eksperimento metu buvo nuspręsta patikrinti priverstinio bendravimo poveikį. Tvarka buvo panaši kaip ir praeitą kartą, tačiau šįkart dalyviams buvo nurodyta, kad kiekvieno iš 20 bandymų metu jie privalo kažką pasakyti. Jei kurio nors iš bandymų metu dalyviai tylėdavo, eksperimentatorius mandagiai primindavo bendrauti. Jiems buvo leidžiama kalbėti apie ką nori, svarbu, kad bendravimas vyktų.
Šįkart bendravimas buvo sėkmingesnis. Pasirinkus vienų vartų (vienpusių grasinimų) versiją, rezultatai buvo panašūs kaip ir versijoje be grasinimų (prisiminkite, kad būtent ši versija atnešė geriausius rezultatus). Priverstinis bendravimas nelabai ką pakeitė versijoje be grasinimų, jei lygintume su bandymais, kuomet nebuvo bendraujama, jis taip pat nepagerino ir situacijos, kuomet grasinti galėjo abu dalyviai. Panašu, kad, kai abu dalyviai turi galimybę grasinti, juos apima toks azartas, kad labai sunku išvengti abipusių nuostolių.
Grasinimai sukelia pasipriešinimą
Labiausiai stebina tai, kad dalyviams taip nesisekdavo, kai abu turėdavo galimybę grasinti. Šiuo atveju netgi priverstinis bendravimas negali įveikti žmonių noro konkuruoti. Deutchas ir Kraussas tam pateikia pribloškiantį paaiškinimą.
Įsivaizduokite, kad kaimynai paprašo jūsų palaistyti gėles, kol jie bus išvykę. Regis, socialiniu požiūriu jums būtų naudinga sutikti. Tačiau tikrai pasišiauštumėte, jei jie paprašytų palaistyti gėlės ir pagrasintų, kad jeigu nepalaistysit, išvykdami paliks visu garsu įjungtą televizorių.
Staiga imtumėte jų nekęsti. Nusileisti ir sutikti, kai niekas negrasina, atrodo socialiai priimtina, o štai prievarta sukelia pasipriešinimą.
Svarbu neužbėgti įvykiams už akių
Prieš darant bendresnes išvadas, vertėtų įvertinti specifines tyrimo aplinkybes. Deutscho ir Krausso eksperimento metu dalyviai derasi esant įtampai. Prisiminkite, kad kuo ilgiau dalyviai derėdavosi, tuo mažiau pinigų uždirbdavo. Realiame gyvenime laikas ne visada yra svarbiausias.
Žaidime taip buvo panaudotas gana paprastas sprendimas: dalyviai daugiausiai uždirba, jei dalinasi vienos juostos keliu. Gyvenime sprendimai retai kada būna tokie akivaizdūs. Be kita ko, dalyviai nebuvo profesionalūs derybininkai, o tiesiog specialiai neparuošti klerkai ir vadovai.
Perkeliant tyrimo išvadas į realų gyvenimą
Nepaisant išvardytų trūkumų, šis transporto žaidimas turi privalumą: jis yra, kaip vadina žaidimų teoretikai, ne nulinės sumos žaidimas. Kitaip tariant, jei laimite, tai nereiškia, kad kitas žmogus automatiškai pralošia. Kai susumuojate galutinius rezultatus (o kartais įmanoma tai atlikti finansiškai), suma negali būti nulis. Gyvenime dažnai taip ir būna. Bendradarbiavimas gali padėti abiem pusėm padidinti pelną, tiek finansine, tiek ir kitokia prasme.
- Bendradarbiavimu pagrįsti santykiai yra kur kas naudingesnis už konkurencinius santykius. Prieš pradedami purkštauti, prisiminkite, kad vis didesnė dalis pasaulio visuomenių yra kapitalistinės. Detscho ir Krausso eksperimentas parodo visuomenės dalį, valdomą konkurencinių, pavyzdžiui, kapitalistinių santykių. Nesakau, kad kapitalizmas yra blogai, tiesiog sakau, kad konkurencija ne visada yra gerai. Dažnai pamirštame šį paprastą faktą.
- Vien todėl, kad žmonės turi galimybę bendrauti, nereiškia, kad jie bendraus – net jeigu jiems tai naudinga.
- Kai šalys verčiamos bendrauti, net jeigu jos prieš tai aprūpinamos bendravimo priemonėmis, tai atneša teigiamų abipusių rezultatų.
- Esant konkurenciniams santykiams, bendravimas turėtų būti nukeiptas į bendravimo skatinimą. Kiti metodai greičiausiai įžiebtų daugiau ugnies negu pagelbėtų.
- Grasinimai kenkia ne tik kito asmens, bet ir jūsų interesams.
Prisiminkite visa tai, kai kitą kartą derėsitės su savo partneriu dėl to, kur leisti vakarą, kai beveik grasinsit motociklininkui, užstojusiam jums kelią vienpusio eismo kelyje, o galbūt net dalyvausite aukšto lygio politinėse derybose tarp dviejų frakcijų, savo rankose turinčių atominę galią. Tai tiek jus, tiek kitą šalį gali apsaugoti nuo daugybės nemalonumų.
pagal:spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php
